18ZOBRAZENÍ

Kamarádka si koupila kabelku. Celá rozzářená mi předváděla, jak je skvěle ušitá (vůbec tomu nerozumím a až dodnes jsem měla za to, že ona taky ne), co všechno obsahuje, co všechno neobsahuje (dětskou práci, bělidla a další fuj věci). Mluvila a mluvila a snad pod vlivem mého skeptického pohledu postupně vychládala, až skončila větou:

„Dali mi ji s dvacetiprocentní slevou, prý už byla poslední. Ale když to tak vezmu, podobnou prodávají i Asiati. A to jsem za ni zaplatila dva tisíce. To byl zase výhodný kup…“

Jsem ráda, že to řekla sama a ušetřila mi práci. Ale proč si tak inteligentní, svéprávní lidé kupují evidentně předražené věci? Jak nás obchodníci oblbují?

Balíček „nechci slevu zadarmo“

Kdysi mě na ulici zastavila příšerně navoněná ženská, zeptala se mě, co používám za kosmetiku. Tak jsem jí řekla, že už léta indulonu a zbytky plácám na boty. Nedala se odradit a prý jestli se voním. Odvětila jsem pyšně, že indulona je parfémovaná. Pro mě nepochopitelně zajásala a nastříkala mi na každé zápěstí jinou vůni. Vzápětí mi zaskládala ruce hromadou nějakých kosmetických krámů a přípravků. Všechny budou moje, když si koupím tu úžasnou voňavku za dva a půl tisíce. Tak jsem ji ujistila, že s indulonou vydržím navěky, setřepala ze sebe balíčky (kéž by tak jednoduše šla setřepat i ta děsná vůně) a zmizela.

Úplně do dokonalosti dotáhli tuto praktiku společnosti, které vám všechny ty zbytečnosti prezentují jako výhru (pro majitele sběrného dvora možná) a jedinou podmínkou je zakoupení úžasného výrobku XY, který z vás udělá Nadčlověka. Škoda, že mně ještě neoslovili, nabídla bych jim dokonce pravidelný odběr, pokud by si ode mě pronajali propisku za třicet tisíc měsíčně. Je vážně skvělá, nechcete ji?

Sleva z čeho vlastně?

Některé původní ceny před slevou už od pohledu vypadají divně. Ještě zvláštnější je, že v některých obchodech zboží před slevou vůbec neprodávají. Z čeho pak počítají tu slevu?
To je známá věc, že na nálepku slev sedají zákazníci jako mouchy na med. A čím vyšší čísílko na nálepku vydolujete, tím více much.

Procenta a body

Halenku můžete mít se slevou 8,50 Kč. Nic moc, že? Ani ne na kafe z automatu. Ale co takhle: „Halenku máte dnes se slevou 10% a k tomu 100bodů do našeho programu. Za deset tisíc bodů dostanete slevu 5% na nákup.“ To se vyplatí, ne? Procenta a body jsou legální cestou, jak z komárů udělat velbloudy.
Pomůže důsledně přepočítávat na koruny. V kavárně bohužel za procenta ani body nenalévají.

Dárky na naštvání a služby, které nevyužijete

Nejvíc mně kochají klientské programy. Pokud u dané společnosti budete nechávat po dobu jednoho roku významnou část své výplaty, budou tak hodní a věnují mi baťůžek. Za podpis hypotéky, kterou jsem se zadlužila na roky dopředu, jsem dostala firemní propisku. O pár let později jsem tam byla jako poradkyně s klientkou a ta dostala zmrzlinu. I pracovnici banky to bylo hloupé. Kam na to chodí?

V letácích, které mi chodí do schránky, občas objevím perly jako třeba sleva 20% na let horkovzdušným balónem při objednávce plastových oken. Když si objednáte tento tarif, tak další čtyři ve vaší rodině mají na náš tarif slevu 10% a vy sám dostanete na účet prémii (= prodejte svým známým náš tarif, zaplatíme vám stovku). Samostatnou kapitolou jsou tzv. asistenční a konzultační služby k pojistkám. Většinou se prezentují jako benefit, ale zatím se mi nestalo, že by klientovi něco vyřešily. Prostě si můžete s někým popovídat na telefonu.

Exkluzivní prodejní prostředí

Velmi známá poučka říká: mizerný produkt + dobrý marketing = úspěch
Dobrý produkt + mizerný marketing = propadák

Marketing a reklama je to, co rozhoduje o přežití na trhu. Bohužel marketing nemá žádnou, ale opravdu žádnou vazbu na kvalitu výrobku. Reklamní agenturu to nezajímá. Proč by mělo.

Jednou z metod, jak vyždímat za nižší kvalitu více peněz, je zasadit výrobek mezi exkluzivní, luxusní sousedy. Udělat kolem výrobku gloriolu výjimečnosti. Argument obvykle říká, že výrobek je natolik sofistikovaný, že jej nemůžou ponechat v regálu a musí být prezentovaný profesionálem. Může být, může taky být, že se do klasické prodejní sítě z nejrůznějších důvodů nedostal a proto na to musí jít jinak.

A kde berete jistotu, že ta jedinečná zubní pasta s aloe vera, kterou vám vozí známá padesát kilometrů daleko, není horší než Fluora z místního obchodu?

Člověk obvykle dost vychladne, když si uvědomí, že všechen ten lesk a poprask, vysoce kvalifikované „prodejní profesionály“ někdo musel zaplatit. Ano, zaplatí je zákazník. Dobrovolně a rád.